【编者按】这是凯喜雅 “走出去” 系列报道第二篇。如果说华蒙系海外基地是集团规模化制造力量的向外延伸，上海凯喜雅则代表外贸业务前端直面全球市场的探索之路。“莫问收获、但问耕耘”，发扬“四千精神”，尽一切努力满足客户需求，是上海凯喜雅海外开拓之路的核心底色。中美贸易战的关税重压之下，为守住核心客户，团队踏遍埃塞俄比亚、缅甸、菲律宾、柬埔寨、越南多国实地踏勘，屡遇挫折却始终没有停下探索的脚步。从纸上设想，到异国土地上织出第一米面料，这群凯喜雅人历经重重磨难，在荆棘之中闯出属于家纺外贸的海外生存之路，书写新时代凯喜雅人的奋斗故事。
［注］“四千精神”：即走遍千山万水、说尽千言万语、想尽千方百计、吃尽千辛万苦，发源于浙江，是浙商敢闯敢拼、实干开拓的创业精神写照。
2018 年中美贸易战正式打响。家纺虽不在美国第一批加征关税清单内，但关税风险已然高悬行业头顶。而公司的最大客户来自美国。公司的经营宗旨就是尽一切努力满足客户需求。面对客户对合规产地、稳定供应链的迫切诉求，团队主动破局，通过海外产能布局，守住对客户的交付承诺。
家纺出海远比普通服装更加艰难。服装产地认定看缝制环节，而家纺产地证认定以织造端为核心，只把面料运到海外缝制，根本拿不到合规产地证。小批量、多品种的业务特性，又对供应链配套、面料原料、染色后整理提出极高要求。没有成熟范本可以参照，上海凯喜雅的出海之路，从一场接一场的实地调研开始，秉持“莫问收获、但问耕耘”的信念，一路试错，一路前行。
万里踏勘，多国寻路，一次次抱憾止步
早在贸易战全面爆发之前，居安思危的上海团队就已经开启海外考察。2017年，公司董事长吴艳带队首次奔赴柬埔寨，原本希望依托当地成熟服装厂落地项目，很快发现家纺织造配套几乎空白。随后又奔赴菲律宾，看重该国和美国良好的外交关系，可依旧绕不开面料供应链缺失这道死结。
于是，团队把目光投向非洲埃塞俄比亚，当地拥有大型纱厂，原料端具备先天条件。可现实难题接踵而至：国家工业园厂房租金高，远超越南；纱厂与意向厂房分属不同工业园，跨园区采购纱料需要全额缴税，当地退税周期漫长，风险不可控；作为内陆国家，货物出海必须借道吉布提港口，物流成本高企。多重现实障碍之下，埃塞俄比亚项目只能遗憾搁置。
后来又将希望寄托云南陇川边境模式：计划聘用缅甸工人当天往返跨境务工，兼顾人力成本与国内供应链优势。所有人对这个模式满怀期待，没曾想缅甸内战爆发，设想就此化为泡影。 “我们报给客户一个又一个备选方案，结果一个个落空，客户都调侃我，去哪里，哪里就爆发战争。”回忆起这段往事，吴艳哭笑不得。多国考察无果，外部压力却步步紧逼，如果迟迟拿不出海外产能方案，核心客户的信任将面临巨大考验。
不计代价，抢出海外“第一米布”
2021年，跨境出行受到疫情严格管控，单程机票动辄四五万元，还要承受长时间隔离。团队已经没有时间慢慢筛选地块，果断敲定柬埔寨红豆工业园，克服重重困难实现海外织造“从零到一”，一定要织出自主生产的第一米面料，稳住客户信心。
2021年11月，技术人员克服重重阻隔奔赴柬埔寨，12月，工厂织出第一米亚麻面料。这一米布，不只是一块面料，更是向海外客户交出的一份沉甸甸的答卷。
创业初期的海外厂区充满窘迫：当地物资昂贵，一把扫帚报价20美元；厂区物资失窃，铲车、摩托车接连丢失；外派人员逢年过节一定要回国，往返隔离开销巨大；原料纱线需要从国内海运过去，运输周期冗长，资金周转压力如山。
从经济效益看，柬埔寨织造厂每年运营成本高企，产出的面料综合成本高于国内，看上去是一笔不划算的买卖。可它承载的战略价值无可替代：正是因为拥有柬埔寨织造实体，公司得以保留柬埔寨产地资质，维系大客户供应商身份。团队坦然把这笔开销看作一笔战略研发费用，哪怕盈利艰难，也不能轻言关闭。艰难归艰难，这一米布，守住了客户的信任，守住了公司的生存底气。
闯关越南，一场和时间赛跑的攻坚
柬埔寨解决了亚麻织造，但还做不了棉纱、缺少浆纱前道工序。为补齐品类，2022 年，公司启动越南基地项目。
彼时上海正处在疫情封控阶段，越南签证批文一纸难求。好不容易7月9日拿到批文，7月10日吴艳立即飞往越南实地选址。落地之后，注册又遇上巨大阻碍：新版中国护照在越南系统无法受理，中介机构风险重重。更加惊险的一幕发生在 9 月。当时注册系统要求重新提交一份新加坡主体盖章签字的纸质原件，时间非常紧张，一旦错过越南国庆假期，整套流程就要全盘延后。文件远在国内，国际快递已经赶不上节点。团队回忆道：“当时实在没办法了，只能去机场一个个问前往越南的旅客，是否能帮忙带文件，幸运的是，真的找到一位素不相识的旅客愿意帮忙，半夜十一点，在胡志明机场拿到了文件，堪堪赶上了提交截止时间，真的非常非常感谢那位好心人。”
8 月签订合同，11 月份设备调试，12 月份实现首单出运。从看场地到产出订单，短短四个多月完成全流程落地。背后是很多不为外人道的艰辛和困难。
越南工厂投产后同样面临重重考验：家纺宽幅设备本地稀缺，工人流动性极大；订单多为小批量、多花色，频繁换产品，本地工人很难适应；语言隔阂，沟通成本成倍放大。对此，团队大力推进信息化、可视化、标准化系统，用系统降低语言障碍带来的损耗。
时至今日，越南基地依旧处在“哺乳期”，但它已经成为公司另一张重要战略名片，为客户提供供应链备份，对冲地缘政治风险。
铁肩担当，一群敢拼敢扛的凯喜雅人
海外攻坚的背后，是上海凯喜雅一支稳定而有担当的员工队伍，他们中有六成员工司龄超过十年。这群人身上，传承着真诚、和善、务实、担当的团队文化。
2002 年吴艳以染整业务助理、染整技术员的身份加入上海凯喜雅，凭借扎实的技术能力获得客户认可，一步步成长为公司一把手。她信奉的理念是：“别人觉得做不了，我们要把他做成做好。”
在同事眼中，吴艳内心强大，迎难而上，永不放弃。她把公司当孩子一样培育、呵护，把团队当家人一样对待，以真心换同心，引领团队不断破局。
在经营上，大家把节流做到了极致，员工都以主人翁的姿态在为公司省成本：同行打样需要一万元，他们能压缩到五百元；客户淘汰的桌椅可以回收再利用；厂区绿化由各小组包干养护；闲置多年的生产设备不舍得扔，总想着说不定哪天还能用……
在团队管理上，公司不唯学历论，看中人岗匹配度，优先选拔正直自律、具备内驱力的员工。不简单以短期业绩指标衡量员工，更重视工作投入、专业能力和长期价值，只要大家已经竭尽全力，就不再用指标过度束缚。企业文化不靠墙上口号，而是落实到一件件具体事：遇到矛盾大家可以据理力争吵群架，但目标永远是整体效益最大化；出现问题，大家优先抢着承担责任，共同寻找解决办法，而不是互相推诿；遇到困难，少抱怨宏观环境，多思考自己可以做什么去改变。
团队推崇“莫问收获、但问耕耘”的做事理念：如果已经调动全部资源，竭尽全力之后，依然因为外部客观因素结果不如预期，大家也能够坦然接受。
这种尽力而为、坦然面对得失的理念，也体现在企业与各方利益相关者的相处之中。吴艳认为，企业经营不能只考虑自身利益，更要懂得换位思考，兼顾员工、股东、客户、供应商等各方诉求。一路走来的海外探索，离不开供应商及合作伙伴的理解与支持。只有相互理解、彼此成就，才能实现长期共赢，这也是企业社会责任的重要体现。
访谈里还有许多动人的小故事：业务主管将待产包放在办公室，临产时直接从公司奔赴医院；产假尚未休完，带着母亲与襁褓中的婴儿出差，驻扎外地宾馆跟进工厂订单；订单交付压力大的时候，员工家属也来工厂帮忙包装产品。疫情封控期间，很多员工提前带着铺盖卷住进工厂，维持生产不停摆，等到端午节才终于回家。
当然，这支队伍同样面对人才接续难题：上海机会众多，人才招募不易。老员工经验丰富敢打硬仗，但未来十到十五年，还必须持续做好年轻人的培养接力，把奋斗的火炬传递下去。
向新而行，海内外协同任重道远
面向未来，上海凯喜雅的定位是做家纺行业卓越的制造商，以注重研发、质量管控、灵活供应链、社会责任可持续发展作为四大发展基石，依靠“小批量多品种复杂工艺”和“海外供应链布局”两条护城河，深耕中高端客户。海外基地不求短期大规模盈利，重点在于持续打磨能力，完成人才、工艺、管理体系的培育，做好和国内供应链的联动协同。
吴艳感慨：“战略不一定能规划得面面俱到，很多时候也是一步一个脚印走出来的。面对不断变化的环境，重要的是认准方向，专心把当下的事情尽全力做好，并在实践中不断调整。我们不能坐等客户带着我们跑，只能拼命跟上客户的脚步。大环境无法掌控，但我们可以掌控自己有没有拼尽全力。专注耕耘，静待花开。”
从埃塞俄比亚到缅甸，从柬埔寨到越南，一路荆棘，一路试错。有遗憾，有亏损，有不眠的夜晚，也有第一米布织出来那一刻的喜悦。这就是新时代凯喜雅人艰苦奋斗的生动实践，也是新时代凯喜雅人的真实写照：传承“走遍千山万水、说尽千言万语、想尽千方百计、吃尽千辛万苦”的四千精神，谋事全力以赴，得失坦然处之；坚守客户为本，竭力响应诉求。不靠宏大口号，靠着一批实干担当的普通人，以及一路同行的合作伙伴，落实集团美好型企业建设要求，在不断探索中积累能力，在相互成就中创造价值，踏浪出海，筑牢全球供应链的竞争优势，为集团全球化布局贡献坚实力量。
